UpTech – Tulevaisuuden osaajia Itä-Suomeen -hankkeen useiden taustaselvitysten ja yritysten edustajien haastattelujen perusteella yhdeksi jatkuvan oppimisen teemaksi nousi teknisten tuotteiden myymiseen liittyvä osaaminen. Tähän tarpeeseen vastatakseen UpTech-hankkeen Karelian tiimi lähti etsimään aihepiiriin liittyen sopivaa koulutussisältöä, koulutusta ja kouluttajaa. Koulutuksen toteuttajaksi valikoitui insinööritaustainen Tuija Rummukainen Human Energy Oy:sta.
Tekninen myyjä tarvitsee monia taitoja
Tekninen myynti on todella tärkeä osa yritysten liiketoimintaa, erityisesti teknologia-alalla. Hyväkään tuote ei myy itse itseänsä. Tekninen myynti vaatii erityistä asiantuntemusta ja taitoa, jotta kyetään myydä monimutkaisia teknisiä tuotteita ja palveluita asiakkaille.
Teknisessä myyntityössä myydään tuotteita ja palveluita asiakkaille, jotka eivät välttämättä täysin ymmärrä myytävän tuotteen ja palvelun teknisiä yksityiskohtia ja hienouksia. Tekniset myyjät voivat auttaa asiakkaita ymmärtämään, miten tuotteet ja palvelut toimivat ja miten ne voivat hyödyttää heitä ja minkälaisen lisäarvon asiakas hankinnastaan saa. Tekniset myyjät myös vastaavat asiakkaiden kysymyksiin ja huoliin, jotka liittyvät tuotteisiin ja palveluihin.
Tekninen myyjä tarvitsee useita taitoja, jotta hän voi menestyä tehtävässään. Yksi tärkeimmistä taidoista on kommunikointi. Teknisen myyjän pitää osata selittää tekniset yksityiskohdat ymmärrettävällä tavalla, jotta asiakkaat voivat ymmärtää, miten tuote tai palvelu toimii ja miten se voi hyödyttää heitä.
Tekninen myyjä tarvitsee myös myyntitaitoja. Hän tarvitsee kyvyn myydä tuote tai palvelu asiakkaalle ja vakuuttaa asiakas siitä, että se on paras vaihtoehto hänen tarpeisiinsa. Tämä vaatii taitoa kohdata vastaväitteitä ja vastata niihin.
Koulutuksen toteutus
Teknisen myynnin koulutus toteutettiin kolmena yhden päivän kestoisena koulutuksena 1.3.2023, 29.3. 2023 ja 26.4.2023. Koulutuspäivien sisällöt tukivat toisiaan ja osa teemoista läpileikkasi kaikkien päivien aiheita.
Koulutuksen ensimmäisenä päivänä käsiteltiin myyntityöhön liittyviä keskeisiä teemoja. Tärkeänä perustana olivat asenteen ja tavoitteiden merkitys myynnissä sekä pelkojen vaikutus myyntityöhön. Perustavista teemoista käsiteltiin heti aluksi asiakkaiden tarpeiden kartoitus ja kaupan päättäminen.
Toinen keskeinen teema oli tavallisen myyjän ja huippumyyjän ero. Huippumyyjillä olikin paljon yhteisiä ominaisuuksia, vaikka kaikki esimerkkitapaukset eivät olleetkaan lähellekään samankaltaisia. Ehkä tärkein oppi huippumyyjän ominaisuuksista oli se, että asenne ratkaisee.
Vaikka myyntityön perusperiaatteet ovat pitkään pysyneet muuttumattomina, on tällekin alalle tullut teknologiaa helpottamaan työskentelyä. Customer relationship management, eli CRM-järjestelmän merkitys myyntityössä sekä teknisen myynnin asiakashankinnassa on kriittinen osa tämän päivän myyntityötä. Päivän päätteeksi korostettiin kehitykseen sitoutumisen tärkeyttä myyntityössä. Kehitykseen sitoutumista konkretisoitiin lupaamalla jokin tietty kehittämiskohde, joka täytyi tehdä seuraavaan kertaan mennessä. Tämä lupausten antaminen toistui läpi kaikkien koulutuskertojen.
Myyntityön haasteet
Koulutuksen toisena päivänä käsiteltiin tulosten tarkistamisesta ja palautettiin mieleen edellisen koulutuspäivän tärkeimmät asiat. Seuraavana aiheena käsiteltiin yleisimpiä vastaväitteitä ja miten niihin voi varautua.
Kaupan päättämistä käsiteltiin tällä kertaa sähköpostin välityksellä. Nykyisin moni yhteydenotto voi tapahtua pelkän sähköpostin avulla, ja siinä kaupan päättäminen on huomattavan erilaista kuin perinteisellä tavalla. Ostopäätökseen vaikuttaa suuresti myytävän tuotteen tai palvelun hinta. Hinnan esittäminenkään ei ole todellakaan pelkkää numeroiden luettelua.
Myyntityössä täytyy huomioida, kenelle ollaan myymässä. Tätä erilaisten persoonien vaikutusta käytiin läpi enneagrammiteorialla niin työyhteisössä työtoverina, kuin asiakkaanakin.
Viimeisenä koulutuspäivänä käsiteltiin tahdonvoimaa, ajankäytön hallintaa, toimivan tiimin peruspilareita ja hiottiin neuvottelutaitoja.
Neuvottelutaktiikat käytiin läpi ja sen jälkeen niitä harjoiteltiin käytännössä. Ryhmä jaettiin pareihin, jotka edustivat neuvotteluissa eri osapuolia. Parit eivät tienneet itse vastapuolensa tilannetta ja tärkeintä oli päästä jonkinlaiseen neuvottelutulokseen. Tämä käytännön harjoitus avasi hyvin aiemmin opeteltua teoriaa.
Koulutuksesta hyvää palautetta
Osallistujat pitivät koulutusta erittäin hyödyllisenä ja inspiroivana, ja se auttoi kehittämään heidän neuvottelu- ja kysymystekniikkaansa sekä antoi uusia näkökulmia myyntityöhön. Parasta antia osallistujien mukaan olivat konkreettiset harjoitukset ja neuvottelutaitojen kehittäminen. Osallistujat halusivat jatkaa neuvottelutaitojensa kehittämistä, oppia sanoittamaan asioita paremmin ja lukemaan vastapuolen reaktioita, sekä syventyä myyntityön eri osa-alueisiin ja hinnan perusteluun. Kokonaisuudessaan koulutus sai positiivisen vastaanoton ja antoi osallistujille uusia ajatuksia ja välineitä työssä kehittymiseen.
Koulutus päättyi totta kai todistusten jakoon suvivirren soidessa taustalla. Kaiken kaikkiaan koulutuksesta sai hyvin kattavan käsityksen myyntityöstä ja samalla oppi, miten asenne vaikuttaa hyvien tulosten saavuttamiseen alalla kuin alalla.
Kirjoittajat:
Jarno Mertanen, lehtori, Karelia-ammattikorkeakoulu
Atte Enwald, projektikoordinaattori, Karelia-ammattikorkeakoulu
Tuija Rummukainen, kouluttaja, Human Energy Oy
Artikkelikuva: rawpixel.com on Freepik
