Testasin Karelian sosiaali- ja terveysalan simulaatioympäristö Simulan käyttöä myynnin opetuksessa liiketalouden opiskelijoille. Oppimisympäristön vaihto tuo innostavaa ja vähän jännittävääkin vaihtelua opintoihin ja vaivannäkö palkitsee. Kerron tässä artikkelissa kokemuksestani ja jaan vinkit vastaavien kokeilujen toteuttamiseen.
Ensikosketus Simulaan innosti testaamaan toisen koulutusalan oppimisympäristöä
Tutustuin Simulaan ensi kertaa avoimien ovien päivänä marraskuussa 2023. Simula-tilaa käytetään erityisesti Karelian sosiaali- ja terveysalan oppimisympäristönä ja siellä oppiminen tapahtuu reaalimaailmaa muistuttavissa olosuhteissa käytännön tekemisen, havainnoinnin ja keskustelun keinoin. Simulaatiotila lavastetaan muistuttamaan harjoitteluun sopivaa tapahtumaympäristöä. Viereisessä tilassa muu ryhmä seuraa tapahtumia ja siellä käydään oppimiseen liittyvät keskustelut ennen tilannetta ja sen jälkeen. Keskellä on ohjaamo, josta harjoitusta ohjataan.
Myyntitilanteiden harjoittelu on jäänyt aiemmilla Myyntitaidot-opintojakson toteutuksillani vähän keinotekoiseksi, joten päätin kokeilla myyntisimulaatiota aidossa simulaatioympäristössä liiketalouden opiskelijoille. Syksyn 2024 toteutukselle oli ilmoittautunut noin 20 opiskelijan ryhmä, joten simulaation käyttö myyntineuvottelun harjoittelussa toimi hyvin.
Valmistautumisen harjoitukseen takaa onnistumisen
Myyntitaidot-opintojaksolla hyödynnetään haastavia työelämän toimeksiantoja. Tavoitteena on kuvata toimeksiantajan joskus melko monimutkaisenkin myyntiprosessin vaiheet ja laatia toimeksiantajalle myynnin pelikirja. Näkökulmana on yritysten välinen kauppa (B2B eli business-to-business), jolloin myyntiprosessi on pitkä ja joka vaihe merkityksellinen.
Myyntiprosessia opiskellaan vaihe kerrallaan, aloittaen prospektoinnista eli mahdollisten asiakkaiden etsimisestä, edeten liidien eli ostomahdollisuuksien tunnistamiseen ja siitä kontaktointiin eri kanavissa.
Prosessin vaiheista seuraavaa eli myyntineuvottelua harjoiteltiin simulaatiossa. Opiskelijat valmistautuivat huolellisesti myyntitilanteeseen. He opettelivat tuotteiden ja palveluiden ominaisuuksia sekä niiden hyötyjen argumentoimista mahdollisille asiakkaille. Lisäksi he harjoittelivat myyntineuvottelun kulkua ja keskustelun kuljettamista haluttuun suuntaan. Tätä kaikkea käytiin läpi aiemmilla opetuskerroilla ja hyvä valmistautuminen näkyi selvästi simulaatioharjoituksissa.
Myös fyysisen tilan valmistelu on tärkeä osa simulaation onnistumista. Tilaa käytetään enimmäkseen hoivatyön opettamiseen, joten huoneessa on potilasnukkeja, sairaalasänkyjä sekä hoitotyöhön liittyviä instrumentteja ja monitoreja. Huoneen nurkasta löytyi onneksi myös sohva, mattoja, pöydät ja tuolit, joiden avulla tilasta sai luotua myyntiin soveltuvan tilan. Sermeillä, kameran kuvakulmilla ja hyvällä tahdolla tila näytti riittävästi yrityksen neuvotteluhuoneelta.
Valmistautumiseen liittyy myös Simula-tilan tekniikkaan ja käytänteisiin tutustuminen ja laitteiden opettelu tilan vastuuopettajan, hoitotyön lehtori Jaana Patnsarin johdolla. Myös kulkukuvat on syytä huolehtia kuntoon hyvissä ajoin.
Jännitys tehostaa harjoituksen intensiteettiä
Aikaisemmilla toteutuksilla, ennen Simulan hyödyntämistä, olen itse toiminut myyntiharjoituksessa asiakkaan roolissa ja opiskelijaryhmä kerrallaan on käynyt myymässä minulle palveluaan. Asiakkaan ja opettajan roolissa toimiminen yhtä aikaa on haasteellista ja toisaalta tilanteesta jää puuttumaan muilta oppiminen.
Tällä kertaa toimin simulaatiotilanteen ohjaajana ja kukin opiskelijapari vuorollaan otti asiakkaan roolin, mikä mahdollisti minulle tilanteen paremman havainnoinnin.
Myyntikeskustelujen aikana ryhmän muut opiskelijat seurasivat harjoitusta viereisestä huoneesta kamerakuvan avulla, jolloin he saivat oppia myös toisten suorituksista. Se, että seuraajat ovat eri tilassa tapahtuman kanssa, tuo tilanteeseen todentuntua verrattuna luokkahuonetilanteeseen, jossa myyntineuvottelua käytäisiin koko luokan edessä.
Yleisö, kamerat ja tarkkailtavana oleminen luo tilanteeseen aika paljon jännitystä. Harjoitusta ajatellen jännitys tuo kuitenkin sopivan latauksen tilanteeseen, joka saattaisi toisenlaisissa olosuhteissa mennä vähän leikiksi. Positiivinen havainto oli se, että Simula toimii tilana yllättävän hyvin ja tilanne imaisi opiskelijat mukaansa. He eivät vaikuttaneet pohtivan liikoja sitä, että kamerat kuvasivat ja seinän takana muu ryhmä tarkkaili suoritusta.
Simulaatiopedagogiikan voima
Simulaatioharjoituksissa tilojen lisäksi tärkeää on simulaatiopedagogiikka, jonka avulla luodaan luottamuksellinen ilmapiiri ja mahdollistetaan oppiminen. Ennen harjoituksen toiminnallista osiota on tärkeää etukäteinen roolittaminen ja harjoituksen jälkeen pidettävä keskustelu (debreifing) ja siihen sisältyvä positiivinen palaute ja tunteiden käsittely. Jälkikeskustelussa ravistellaan roolit pois ja palataan opiskelijan rooliin. Keskusteluissa keskitytään siihen, miltä tilanne tuntui, mitä siitä tapahtui, mitä opittiin ja mikä meni hyvin. Mahdolliset virheet ja jäätymiset käsitellään positiivisessa hengessä siten, että kaikilla jää turvallinen ja luottamuksellinen olo. Simulaatiopedagogiikasta voit lukea muun muassa Lahden ammattikorkeakoulussa tehdystä julkaisusta Vaikuttavaa oppimista ja kehittämistä simulaatiolla.
Opettajan ja opiskelijoiden oivallukset myyntisimulaatiosta
Hyvin usein opiskelijoita jännittää myyntitilanne etukäteen, olipa heillä aiempaa myyntikokemusta tai ei. Myyntisimulaation aamuna ryhmä oli hyvin keskittyneen oloinen. Kerroin opiskelijoille avoimesti, etten ole aikaisemmin toteuttanut vastaavaa simulaatiota ja pyysin kaikkia suhtautumaan asiaan uteliaan vastaanottavaisesti.
Itselleni otin seuraavanlaiset opit talteen tästä kokeilusta: Tilanteet sujuivat pääosin erittäin hyvin, mutta valmistautumisessa keskittyminen oli myyjien roolien suunnittelussa. Jatkossa ostajankin roolia voisi valmistella paremmin, jolloin tilanteista saataisiin entistä todentuntuisempia. Ehkä voisi jopa pyytää toimeksiantajayrityksen edustajan esittämään asiakasta, koska hän parhaiten tietää minkälaisia vastaväitteitä ja kysymyksiä myyntineuvottelussa tyypillisesti nousee esiin.
Myös katselijat voisi roolittaa vielä tarkemmin. Nyt pyysin heitä poimimaan hyviä sanavalintoja, joilla keskustelua kuljetettiin tilanteissa eteenpäin, mutta myös asioiden kirjaaminen ylös olisi ollut paikallaan.
Opin myös, että seurattavia myyntitilanteita ei kannata olla liian monta. Seuraavalla toteutuksella taidan jakaa ryhmän kahteen osaan ja pitää simulaatiopäivät vähän lyhyempinä opiskelijoille, jotta keskittyminen ei herpaannu ja myös palautekierrokset jaksetaan viedä ajatuksen kanssa läpi.
Opiskelijoille tehdyn käsiäänestyksen perusteella jokainen piti simulaatiota kivana kokemuksena ja he näkivät hyvänä ideana, että se pidetään mukana jatkototeutuksillakin.
Kirjoittaja:
Lotta Lilja, liiketalouden lehtori, Karelia-ammattikorkeakoulu
Kuvat: Lotta Lilja